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醫(yī)療行業(yè)經(jīng)銷商管理需求方案-運(yùn)籌軟件

(一) 經(jīng)銷商激勵的類型、定義和名稱

類型	定義	名稱
季度激勵	對業(yè)績表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商，基于其銷售指標(biāo)達(dá)成，給予的相關(guān)獎勵。	季度銷售激勵
年度激勵	以《2021年度協(xié)議經(jīng)銷商評級制度》為依據(jù)，對授予A級、B級、C級的經(jīng)銷商，給予的相關(guān)獎勵。	年度樣機(jī)優(yōu)惠購買激勵政策
		年度維修折扣激勵政策
		特殊榮譽(yù)獎

(二) 經(jīng)銷商激勵計算和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商當(dāng)年的銷售業(yè)績，是經(jīng)銷商激勵計算和執(zhí)行的基礎(chǔ)。

訂貨業(yè)績

2 經(jīng)銷商向伽奈維公司采購產(chǎn)品時，雙方以訂單形式確認(rèn)的經(jīng)銷商已提貨的合同總金額(含增值稅)。

銷售業(yè)績

2 經(jīng)銷商向公司采購的產(chǎn)品，在本年度內(nèi)向伽奈維公司提供真實流向發(fā)票或設(shè)備安裝報告等文件的訂單總金額。

特殊業(yè)績

2 對于以下情況，經(jīng)銷商訂單金額屬于“特殊業(yè)績”性質(zhì)，可計入當(dāng)季度及年度指標(biāo)達(dá)成，但不給予任何激勵。

? 低價訂單：經(jīng)銷商低于協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)扣率的特殊價格訂單；

? 促銷訂單：經(jīng)銷商根據(jù)伽奈維推廣優(yōu)惠政策所訂購的產(chǎn)品；

? 樣品/樣機(jī)訂單：經(jīng)銷商為樣品、樣機(jī)用途，向伽奈維采購的全新產(chǎn)品；

1. 季度激勵

（1）獲得季度激勵的前提條件

經(jīng)銷商達(dá)成雙方按自然年約定的季度訂貨業(yè)績指標(biāo)總金額，100%達(dá)標(biāo)。

（2）季度激勵的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

若經(jīng)銷商達(dá)成雙方按自然年約定的季度進(jìn)貨指標(biāo)總金額，經(jīng)銷商即可獲得該季度實際銷售業(yè)績的3% 作為激勵（不包含特殊業(yè)績），我司以訂單折讓形式于下一季度內(nèi)返還。經(jīng)銷商應(yīng)提供足夠的提貨訂單，如經(jīng)銷商不向伽奈維公司提供足夠的提貨訂單導(dǎo)致我司無法給予開票折讓時，逾期不予兌現(xiàn)。

2. 年度綜合評級激勵

（1）獲得年度激勵的前提條件：

經(jīng)銷商年度訂貨業(yè)績達(dá)成雙方按自然年約定的年度訂貨業(yè)績指標(biāo)總金額，至少80%達(dá)標(biāo)。

（2）年度激勵的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

伽奈維公司基于經(jīng)銷商的年度綜合表現(xiàn)會在下一年度對經(jīng)銷商做出年度評級。

在下一年度，不同級別的經(jīng)銷商可以分別獲得以下激勵。

a) 年度維修折扣激勵政策

為了激勵經(jīng)銷商提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、人員工作主動性和企業(yè)合作配合度，從而為合作區(qū)域的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得本年度A級、B級和C級的經(jīng)銷商，可在下年度內(nèi)享受相應(yīng)的維修激勵政策。

若經(jīng)銷商被評為本年度的A級經(jīng)銷商，可享受標(biāo)準(zhǔn)維修價格的50%折扣

若經(jīng)銷商被評為本年度的B級經(jīng)銷商，可享受標(biāo)準(zhǔn)維修價格的60%折扣；

若經(jīng)銷商被評為本年度的C級經(jīng)銷商，可享受標(biāo)準(zhǔn)維修價格的70%折扣；

b) 特殊榮譽(yù)獎

為了獎勵經(jīng)銷商在本年度為推廣可視化精準(zhǔn)醫(yī)療做出的貢獻(xiàn)，我司將會在A級經(jīng)銷商獲獎名單中評選年度綜合評分排名前十的經(jīng)銷商，分別授予特殊榮譽(yù)稱號，并給予相應(yīng)獎勵：

杰出經(jīng)銷商獎 8萬元激勵

優(yōu)秀經(jīng)銷商獎 5萬元激勵

最佳經(jīng)銷商獎 3萬元激勵

說明：

1. 此獎勵不予以兌換現(xiàn)金，將以訂單折讓形式于下一年度內(nèi)返還。

2. 經(jīng)銷商應(yīng)提供足夠的提貨訂單，如經(jīng)銷商不向伽奈維公司提供足夠的提貨訂單導(dǎo)致我司無法給予開票折讓時，逾期不予兌現(xiàn)。

3. 此獎勵最終解釋權(quán)歸伽奈維公司所有。

3. 年度綜合評級考核標(biāo)準(zhǔn)

考核項目

分值

評分標(biāo)準(zhǔn)

銷售業(yè)績

*****系列產(chǎn)品年度授權(quán)區(qū)域銷售總指標(biāo)金額達(dá)成率

30分

達(dá)成率≥100%

[30分]

80%≤達(dá)成率<100%

[20分]

60%≤達(dá)成率<80%

[10分]

達(dá)成率<60%

[ 0分]

*****系列產(chǎn)品 年度單項產(chǎn)品分項指標(biāo)達(dá)成率

30分

達(dá)成率≥90%

[30分]

80%≤達(dá)成率<100%

[20分]

60%≤達(dá)成率<70%

[10分]

達(dá)成率<60%

[ 0分]

低價格訂單占比（全年實際提貨的特殊折扣訂單金額占全年實際提貨訂單金額的比例）

20分

占比=0%

[20分]

0%<占比≤5%

[10分]

5%<占比≤10%

[5分]

10%<占比

[0分]

市場開發(fā)

人員配備

10分

1名產(chǎn)品經(jīng)理

1名服務(wù)工程師

[10分]

1名產(chǎn)品經(jīng)理

[6分]

1名服務(wù)工程師

[4分]

均未配備

[0分]

省區(qū)經(jīng)理綜合評價：

（1）經(jīng)銷商對市場推廣策略的配合度(參考經(jīng)銷商學(xué)術(shù)投入費(fèi)用占本年度總指標(biāo)比例)

10分

占比≥5%

[10分]

4%≤占比<5%

[ 6分]

2≤占比<3%

[ 4分]

占比<2%

[ 0分]

省區(qū)經(jīng)理綜合評價：

（2）對經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域內(nèi)與分銷商的合作評價，參考：

a.每月提交銷售預(yù)測表

b.合理的分銷價格

c.配合分銷商做好終端用戶服務(wù)工作

10分

積極主動配合

[10分]

配合度較好

[ 6分]

配合度一般

[ 4分]

配合度較差

[0分]

流向管理

a) 每月按時提交真實、準(zhǔn)確、完整的流向表

b) 耗材類產(chǎn)品，須提供與流向表對應(yīng)的流向發(fā)票

c) 設(shè)備類產(chǎn)品，須提供與流向表對應(yīng)的安裝報告

20分

以上a)b)c)項

均符合要求

[20分]

以上a)b)項

均符合要求

[ 10分]

以上a)項

符合要求

[ 5分]

以上a)b)c)項

均不符合要求

[ 0分]

根據(jù)上述評估標(biāo)準(zhǔn)：

? 年度評估總分≥100分，可獲得A級經(jīng)銷商榮譽(yù)稱號

? 80分≤年度評估總分<100分，可獲得B級經(jīng)銷商榮譽(yù)稱號

? 60分≤年度評估總分<80分，可獲得C級經(jīng)銷商榮譽(yù)稱號

(三) 經(jīng)銷商合理備貨

1. 耗材類產(chǎn)品不低于本自然年平均月銷售指標(biāo)兩個月，同時不高于本財年平均月銷售指標(biāo)三個月的安全庫存。

2. 設(shè)備類產(chǎn)品根據(jù)市場實際需求合理備貨，原則上不高于本財年平均月銷售指標(biāo)三個月的安全庫存。

3. 安全庫存每月進(jìn)行考核，若經(jīng)銷商未能按照上述最低安全庫存合理備貨，伽奈維公司保留行使供貨價格上浮2%的權(quán)利。

更多的軟件詳情致電400-090-2005 解讀顧問：趙慶錦

PK項目	評價標(biāo)準(zhǔn)	運(yùn)籌軟件	其他品牌
品牌認(rèn)知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機(jī)取巧，不炒作熱點(diǎn)。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。	成立時間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進(jìn)，精細(xì)化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團(tuán)隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強(qiáng)，浪潮集團(tuán)、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團(tuán)等都是運(yùn)籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強(qiáng)弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運(yùn)籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強(qiáng)大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨(dú)特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運(yùn)籌軟件服務(wù)30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅信每個企業(yè)都是獨(dú)一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴(kuò)展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運(yùn)工模式。	門戶、場景、菜單、圖標(biāo)、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運(yùn)算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風(fēng)險	無論簡單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費(fèi)用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點(diǎn)登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù)	專業(yè)考評工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應(yīng)。	項目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費(fèi)提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時成本計費(fèi)。	超過購買需求，不僅無免費(fèi)服務(wù)。有的收費(fèi)也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強(qiáng)大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費(fèi)用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運(yùn)籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費(fèi)，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。