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項目型銷售管理系統(tǒng)-運籌軟件

漏斗階段

銷售流程

輔導(dǎo)關(guān)鍵點

1、見到客戶

建立信任

l 誰是內(nèi)線？誰是發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者？

l 與客戶的關(guān)系達(dá)到什么階段？（認(rèn)識、互動、私交、同盟）

l 客戶的興趣點是什么？推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的計劃是什么?

l 希望得到客戶的什么幫助？（透漏信息、出謀劃策、穿針引線、為我說話)

2、發(fā)現(xiàn)機會

激發(fā)需求

l 客戶的現(xiàn)狀是什么？

l 客戶的經(jīng)營目標(biāo)是什么？

l 阻礙客戶達(dá)到目標(biāo)的障礙是什么？痛點是什么？痛點的影響是什么？有多嚴(yán)重？

l 痛點對誰的影響最大，他可能是潛在的發(fā)起者嗎？關(guān)系怎么樣？

l 與發(fā)起者溝通的效果怎么樣？打動他啦嗎？

l 發(fā)起者怎樣推動采購發(fā)展？

3、確認(rèn)機會

促成立項

l 誰是決策者？關(guān)系達(dá)到什么階段？

l 發(fā)起者是否向決策者提出采購申請？

l 我們能夠解決那些痛點。并帶來什么明確和量化的價值？

l 有沒有拜訪決策者的計劃？

l 投資回報率怎么樣？客戶幾年可以回收成本？有沒有完成價值建議書？

l 決策者對價值建議書反饋怎么樣？認(rèn)可嗎？

4、明確需求

引導(dǎo)指標(biāo)

l 誰是采購設(shè)計者？關(guān)系達(dá)到什么程度？

l 采購指標(biāo)有哪些？指標(biāo)的內(nèi)涵是什么？重要性排序怎么樣？

l 我們與競爭對手相比，每個指標(biāo)的表現(xiàn)怎么樣？

l 什么是我們的優(yōu)勝指標(biāo)？怎么細(xì)化、明確化、強化和量化？

l 什么是我們的沉睡指標(biāo)？怎么喚醒？

l 什么是我們的致命指標(biāo)？怎樣偷換概念、軟化和模糊化，怎樣縮小差距？

l 引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)的行動計劃是什么？

5、方案報價

屏蔽對手

l 誰是采購評估者？

l 競爭對手的方案是什么？缺陷是什么？將給客戶帶來什么危害？

l 給競爭對手方案貼上什么標(biāo)貼？

l 用什么恐怖事件，來說明說明競爭對手的缺陷給客戶帶來的危害？

l 解決客戶問題有那些方案，競爭對手將采取什么方案？

l 我們與客戶的價值交集是什么？

l 我們產(chǎn)品方案的特點，優(yōu)勢，益處是什么？

l 客戶內(nèi)部誰是我們的同盟者，為我們說話屏蔽對手？

6、客戶承諾

打消顧慮

l 采購風(fēng)險是什么?

l 采購風(fēng)險對客戶個人、政治、機構(gòu)的影響是什么？

l 打消客戶顧慮的計劃是什么？

l 預(yù)防措施是什么？補救措施是什么？

7、驗收

管理期望

l 蜜月期，應(yīng)該怎么管理客戶的期望？

l 磨合期可能會出現(xiàn)什么問題?怎么處理？

l 成功期，怎么取得客戶認(rèn)可，回收賬款？怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售？

l 平淡期，怎么激發(fā)客戶新的需求和興趣點？

8、回款

回收賬款

l 是否取得客戶營業(yè)執(zhí)照及想過資質(zhì)文件，進(jìn)行信用審查。

l 是否采取對方合同，如果必須采取是否審核？

l 發(fā)貨，安裝、調(diào)試是否正常？如有問題誰解決？

l 是否簽署驗收文件？沒簽啥時候簽？

l 貨款是否收到？沒收到是否要催款函？

銷售漏斗各階段工作

階段

銷售流程

步驟

界限

贏率

1

建立信任

l 發(fā)展內(nèi)線。收集資料

l 組織架構(gòu)分析，識別客戶采購角色

l 根據(jù)客戶內(nèi)向/外向，強勢/隨和將客戶性格分成考啦，老虎、貓頭鷹和孔雀4種，采取不同的打交道方式

l 找到客戶興趣點、按照認(rèn)識、互動、私交和同盟4個階段推進(jìn)關(guān)系

l 到達(dá)同盟階段后客戶可以透露情報，出謀劃策，穿針引線，為我說話，推動銷售發(fā)展

見到客戶

10%

2

激發(fā)需求

l 分析客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)

l 尋找痛點及其影響

l 使用顧問式的銷售技巧，拜訪發(fā)起者，幫助客戶意識到痛點及其嚴(yán)重性，促使發(fā)起者提出采購申請

發(fā)現(xiàn)機會

20%

3

促成立項

l 通過前期調(diào)研，完整清晰的找到客戶痛點

l 通過價值建議書，證明投資回報率

l 拜訪決策者，促成立項

確認(rèn)機會

30%

4

引導(dǎo)指標(biāo)

l 與客戶溝通采購指標(biāo)，了解指標(biāo)的內(nèi)涵，重要程度以及競爭表現(xiàn)

l 通過競爭矩陣，找到優(yōu)勝指標(biāo)。致命指標(biāo)和沉睡指標(biāo)

l 對于優(yōu)勝指標(biāo)，細(xì)化、明確化和量化，對致命指標(biāo)降低權(quán)重，或者細(xì)分或者整合，找出優(yōu)勝的領(lǐng)域，喚醒沉睡指標(biāo)。

明確需求

40%

5

屏蔽對手

l 了解競爭對手的缺陷，以及對客戶造成的傷害

l 提醒客戶注意來屏蔽競爭對手

l 尋找價值交集，介紹產(chǎn)品和方案的特點優(yōu)勢和益處

方案報價

50%

6

打消顧慮

l 預(yù)測客戶采購風(fēng)險，尋找影響客戶成交的顧慮和擔(dān)憂

l 制定預(yù)防和補救方案，緩解客戶顧慮

l 和客戶溝通，打消購買顧慮，促成成交

客戶承諾

60%

7

管理期望

l 在蜜月期管理客戶預(yù)期

l 在磨合期解決客戶遇到的問題

l 在成功期鞏固客戶滿意度進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售

l 在平淡期發(fā)現(xiàn)并不斷刺激客戶新需求。

驗收

80%

8

回款

  

收款

100%

更多的軟件詳情請致電400-090-2005  解讀顧問：趙慶錦
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運籌軟件的五大特色

采購管理系統(tǒng)軟件的十大標(biāo)準(zhǔn)

PK項目 評價標(biāo)準(zhǔn) 運籌軟件 其他品牌
品牌認(rèn)知 成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。 10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。 成立時間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例 高端行業(yè)越多越好，理念先進(jìn)，精細(xì)化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。 高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。 專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱 CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。 提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。 只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡單。
個性定制 優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。 行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務(wù)30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。 典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會在低端市場活躍。
方便實用 符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。 8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。 過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性 企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。 門戶、場景、菜單、圖標(biāo)、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。 有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風(fēng)險 無論簡單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。 周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。 簡單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險大。
系統(tǒng)集成 專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。 大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù) 專業(yè)考評工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應(yīng)。 項目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時成本計費。 超過購買需求，不僅無免費服務(wù)。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本 本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。 可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。 租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。
簡約通用版高端定制版

行業(yè)客戶經(jīng)典案例

浪潮集團核心合作伙伴

行業(yè): IT（全國最大信息系統(tǒng)集成商）應(yīng)用: 合作終端客戶包括CRM、政務(wù)OA、智慧糧庫、執(zhí)法系統(tǒng)及監(jiān)管系統(tǒng)等

華誼兄弟傳媒管理系統(tǒng)

行業(yè): 廣告?zhèn)髅剑ㄖ袊畲髠髅郊瘓F）應(yīng)用: 客戶、項目管理、合同協(xié)議、媒介資源管理、銷售績效、薪資提成

中儲糧智慧辦公數(shù)據(jù)鐵籠

行業(yè): 黨政機關(guān)（治國安邦核心單位）應(yīng)用: 公文流轉(zhuǎn)、財務(wù)管理、輔助辦公、人事檔案、會議管理、物品資產(chǎn)、黨建管理、檔案管理

長城汽車媒介管理系統(tǒng)

行業(yè): 汽車制造（全球銷量第一）應(yīng)用: 媒體公關(guān)、廣告媒介、預(yù)算、框架協(xié)議、項目管理、采購執(zhí)行、傳播反饋、BI分析

中國書法家協(xié)會管理系統(tǒng)

行業(yè): 行業(yè)協(xié)會（國家級）應(yīng)用：會員檔案、預(yù)備會員轉(zhuǎn)正式會員審批、公告通知、作品發(fā)表、內(nèi)部交流

金訶藏藥分銷體系

行業(yè): 生物醫(yī)藥（全國最大藏藥企業(yè)）應(yīng)用: 客戶檔案、商業(yè)公司、合同協(xié)議結(jié)算、經(jīng)銷商在線下單、銷售目標(biāo)、物流跟蹤、產(chǎn)品流向

客運智能教育培訓(xùn)管理系統(tǒng)

行業(yè)：鐵路運營（中國鐵路總公司）應(yīng)用：培訓(xùn)課程、題庫、學(xué)習(xí)練習(xí)、考試、對戰(zhàn)積分、成績排名、個人信息

中國移動ICT支撐核心伙伴

行業(yè)：運營商（通信業(yè)No.1）應(yīng)用：合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區(qū)、早餐工程等行業(yè)應(yīng)用
成為行業(yè)典型客戶，立享5折優(yōu)惠！

榮譽資質(zhì)

ISO9001-2015質(zhì)量體系認(rèn)證
全國產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量
誠信示范企業(yè)

高新技術(shù)企業(yè)

雙軟企業(yè)

CMMI3軟件開發(fā)能力
成熟度認(rèn)證

企業(yè)信用等級證書：AAA級

中國管理軟件行業(yè)
十大影響力品牌

中國企業(yè)管理信息化
最具影響力企業(yè)

中國質(zhì)量、服務(wù)、信譽
AAA級企業(yè)

每天前100名客戶免實施費，立即預(yù)約！

運籌智慧管理系統(tǒng)
馳名品牌，系統(tǒng)成熟，案例眾多，功能全面，方便實用，易于擴展，價格低廉，實施快捷，風(fēng)險可控


打單流程


服務(wù)流程


目標(biāo)任務(wù)


時間管理


業(yè)務(wù)全流程


預(yù)算控制


支付流程


市場管理


客戶管理


銷售管理


交付管理


服務(wù)管理


資源管理


決策分析


PC/APP頁面配置


表單字段定義


持續(xù)服務(wù)


流程定義


模板定義


權(quán)限配置


系統(tǒng)集成

運籌軟件業(yè)務(wù)執(zhí)行層、管理控制層、決策規(guī)劃層各功能模塊清晰明確，渾然一體。全方位提升企業(yè)管理水平，這是我們持續(xù)不懈的追求

【決策層】通過軟件提供的各項報表對經(jīng)營情況數(shù)據(jù)挖掘分析進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，下達(dá)各項任務(wù)指標(biāo)。

【管理層】業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，固化到軟件中，實施績效考核指導(dǎo)，輔助下屬完成各項任務(wù)。

【執(zhí)行層】強有力的執(zhí)行力軟件系統(tǒng)，主動推動各部門人員協(xié)同，有序的積極完成工作；提交可靠的原始數(shù)據(jù)。

自定義對象

業(yè)務(wù)對象 字段類型 數(shù)據(jù)關(guān)系 個性UI

權(quán)限

表單 操作 字段 交叉矩陣

流程

審批流 業(yè)務(wù)流 數(shù)據(jù)流

BI數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)報表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉

IT系統(tǒng)集成

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 單點登陸 消息推送 審批流程
免費進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理，提供個性化解決方案

運籌軟件標(biāo)準(zhǔn)項目實施管理流程


售前階段


實施啟動


需求梳理


藍(lán)圖設(shè)計


配置開發(fā)


測試培訓(xùn)


上線運行


客戶維系

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