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外貿行業(yè)CRM客戶關系管理解決方案-運籌軟件

外貿行業(yè)是全球經濟的主要形式之一，外貿在促進全球經濟一體化中發(fā)揮了無可替代的作用。外貿行業(yè)相對于國內貿易來說更加復雜，客戶分布在全球各地，與客戶不能隨時溝通等困難一定程度上增加了外貿行業(yè)客戶關系管理的難度，本文主要講述外貿行業(yè)CRM客戶關系管理解決方案的應用。

外貿行業(yè)背景

中國經濟繼續(xù)保持較快增長，對外貿易持續(xù)快速增長。2004年中國外貿出口和進口增長雙雙超過30%，貿易總規(guī)模首次突破1萬億美元大關，成為世界第三大貿易國。

在07年4月30日閉幕第97屆中國出口商品交易會有20萬海外采購商參展，總額累計達292.3億美元，比上一屆增長近2成。

對于數十萬中國外貿企業(yè)來說，在銷售收入屢創(chuàng)新高的同時，根據WTO協(xié)定的市場開放進程，中國企業(yè)也面臨著全球化競爭的嚴峻考驗。一貫處于觀念領先地位的外貿行業(yè)對業(yè)務管理軟件的需求也日趨迫切，但是目前外貿企業(yè)的信息化水平還較低，中國企業(yè)如果不利用先進的信息技術來進行管理和運作，就無法立足于市場。外貿企業(yè)對系統(tǒng)的要求不再滿足于早期的以外貿單證制作為主的數據收集和整理，而是需要更加完善的管理企業(yè)市場銷售服務的前臺解決方案，"開源甚于節(jié)流"，從以產品為中心轉向以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略，重點是對于客戶資源的保持和爭奪。

外貿行業(yè)營銷管理的業(yè)務問題:

外貿行業(yè)有著跟其他行業(yè)不同的顯著特點:貿易性質的多樣化、產品結構多樣化、業(yè)務流程多樣化。這些特點增加了對外貿軟件進行標準化提煉的難度。

純貿易、來料加工、加工，不論您屬于哪類外貿企業(yè)，有幾個問題是公認的:

大量來往郵件無法有效整理和分析，詢價和報價歷史信息沒有統(tǒng)一管理，僅靠OUTLOOK無法做到按客戶、聯系人甚至按項目、報價、合同、服務請求分別歸檔，浪費客戶資源;

通過參會，外貿推廣獲取的大量詢盤和客戶資料缺乏有效和持續(xù)的跟蹤和挖掘，造成商業(yè)機會的流失;

業(yè)務人員每天將大量的時間用于處理單據和重復性工作，歷史數據不能方便的被業(yè)務人員檢索和調用，日常操作停留在手工勞動，無法發(fā)揮業(yè)務人員的最大價值;

業(yè)務逐年增長，報價、訂單流程通過email發(fā)送卻缺乏有效合理的內部控制手段，業(yè)務風險不言而喻;

歷史沉淀下許多有用的銷售數據卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產品開發(fā)和經營方向參考;

人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經驗不能有效的內部傳遞;

針對于純外貿企業(yè)，還有對于供應商產品、歷史報價、歷史合同、交往記錄、服務記錄等的綜合管理;

……

由于外貿行業(yè)大部分銷售活動基于郵件的特殊性，對于外貿企業(yè)來說，最好的解決辦法是在處理日常郵件同時實現客戶相關信息的自動歸檔，由于客戶使用的微軟OUTLOOK不具備企業(yè)級的業(yè)務管理功能，而使眾多企業(yè)使用以下的解決辦法:

1，僅僅依靠outlook管理個人的郵件，聯系人，日程和任務，卻無法集成，不能形成公司層面的數據統(tǒng)一管理和共享;

2.使用客戶化的郵件管理系統(tǒng)并加上小型通用的CRM系統(tǒng)，但業(yè)務人員同時使用2-3個系統(tǒng)(OUTLOOK,郵件管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng))增加了操作人員大量的工作負擔，并不是一個有效的解決辦法，也很難進行系統(tǒng)的升級和擴展;

運籌CRM方案的功能描述

山東運籌軟件曾經服務過多家大型外貿企業(yè)，在外貿CRM系統(tǒng)方面頗具經驗。運籌軟件具有成熟的外貿管理軟件開發(fā)經驗和實施外貿行業(yè)客戶CRM項目的實施經驗，針對于中國市場推出的CRM外貿行業(yè)解決方案，作為最適合中國外貿行業(yè)客戶的客戶關系管理系統(tǒng)包括：

客戶/聯系人管理(多重分類，關聯相關的銷售、產品和歷史紀錄)
銷售線索管理(詢盤郵件的自動轉化成線索)
商機管理(銷售過程跟蹤)
活動管理
郵件管理(郵件按客戶和各主題的自動歸檔、審批、合并)
報價管理(工廠原始報價，出口報價預算單，報價單)
訂單管理
產品管理(產品多層目錄，價格列表，折扣列表)
資料庫管理(目錄結構，主題檢索)
供應商/采購管理
報表(開放性報表結構)
服務管理
客戶化工具
集成與擴展

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯網思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現豐富化，只能在表現形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數據填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數據引用、公式運算、自定義業(yè)務函數、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關聯引用、回寫，想都不用想，因為架構所限沒法實現。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經理把控進度、需求調研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質區(qū)別，產權性質類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經營理念：質優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權。